3月12日下午，杭州鋼貿協(xié)會(huì )就鋼廠(chǎng)定價(jià)問(wèn)題展開(kāi)討論。Mysteel采編小組獨家專(zhuān)訪(fǎng)了杭州鋼鐵貿易行業(yè)協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)兼秘書(shū)長(cháng)黃英杰，就此次“杭州沙鋼經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抵制沙鋼”事件，向他做了進(jìn)一步了解。

矛盾：鋼廠(chǎng)定價(jià)模式不合理

黃英杰表示，今年2月1日，沙鋼在現貨市場(chǎng)已經(jīng)停市的情況下，出廠(chǎng)價(jià)空漲200元/噸，“當時(shí)，連我這個(gè)做了多年鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售的人都傻眼了”。

“事實(shí)上，節前沙鋼這么一下子拉漲200元，當時(shí)市場(chǎng)就‘休克’了�！�

他認為，沙鋼等鋼廠(chǎng)在節前的大幅拉漲價(jià)格，誤導了市場(chǎng)，是造成不成交的“年前市場(chǎng)虛漲”以及“年后市場(chǎng)虛跌”的重要原因。

更為糟糕的是，在沙鋼等鋼廠(chǎng)拉漲價(jià)格、城鎮化概念炒作以及市場(chǎng)預期高漲的情況下，春節前后大量北方資源涌入華東市場(chǎng)（即“北材南下”），“市場(chǎng)是逐利的，于是許多商家開(kāi)始囤貨，造成了現在杭州鋼材社會(huì )庫存創(chuàng )下歷史新高�！�

另一方面，他認為，沙鋼等鋼廠(chǎng)春節前強勢拉漲，是一種賭行情的做法�！艾F在，他們賭輸了，還要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)買(mǎi)單，這太不公平了�！蓖瑫r(shí)，他認為沙鋼此舉也嚴重損害了其自身的企業(yè)現象和銷(xiāo)售渠道，還嚴重沖擊了華東市場(chǎng)，同時(shí)亦影響了“兄弟鋼廠(chǎng)”的正常銷(xiāo)售。

黃英杰就此指出，鋼廠(chǎng)定價(jià)模式的不合理，嚴重影響了廠(chǎng)商合作關(guān)系，這或是此次事件的主要原因。

他認為，年前鋼廠(chǎng)集中復產(chǎn)、增產(chǎn)，造成鐵礦石價(jià)格飆漲，而沙鋼等鋼廠(chǎng)按照“預期成本”定價(jià)，將成本壓力轉嫁給了市場(chǎng)。在其看來(lái)，如果鋼廠(chǎng)不考慮市場(chǎng)需求，只是單方面考慮成本因素定價(jià)，便脫離了市場(chǎng)。

鋼廠(chǎng)定價(jià)應創(chuàng )新 傭金模式、協(xié)商模式受歡迎

去年以來(lái)，隨著(zhù)國家經(jīng)濟增速放緩，鋼材需求減弱，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，供大于求矛盾凸顯，鋼材市場(chǎng)的競爭，已經(jīng)從鋼貿商與鋼貿商之間的競爭，上升到鋼廠(chǎng)與鋼廠(chǎng)之間的競爭、產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，且競爭態(tài)勢更趨激烈。

據了解，在去年華東地區鋼貿商資金鏈斷裂等事件影響下，上海、江蘇的鋼材市場(chǎng)相繼出現一系列嚴重問(wèn)題。在此背景下，杭州市場(chǎng)成為“兵家必爭之地”，不同鋼廠(chǎng)、不同背景的經(jīng)銷(xiāo)商競爭慘烈。

黃英杰認為，“市場(chǎng)從來(lái)不是誰(shuí)的，只有順應市場(chǎng)要求，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的經(jīng)銷(xiāo)商和鋼廠(chǎng)才能發(fā)展。這就需要鋼廠(chǎng)切實(shí)轉變經(jīng)營(yíng)模式，以銷(xiāo)定產(chǎn)、快速反應、以產(chǎn)保銷(xiāo)、產(chǎn)銷(xiāo)順暢�！�

“銷(xiāo)售就是服務(wù)”，他認為，鋼廠(chǎng)要從過(guò)去的生產(chǎn)制造商向服務(wù)商轉變，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，維護和提升自己的品牌。此外，“渠道為王，決勝終端”，鋼廠(chǎng)要維護好區域市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)渠道，保護好自己的經(jīng)銷(xiāo)商。

鋼廠(chǎng)定價(jià)方面，他呼吁，應當“科學(xué)合理、隨行就市”，而傭金模式、協(xié)商模式或將成為今后鋼廠(chǎng)定價(jià)的主流模式。

據其透露，目前安徽某鋼廠(chǎng)所采用的“傭金模式”（經(jīng)銷(xiāo)商為鋼廠(chǎng)代銷(xiāo)產(chǎn)品，鋼廠(chǎng)對其返還傭金），受到杭州鋼貿商的歡迎。此外，另一家江蘇的鋼廠(chǎng)，采用按周定價(jià)的模式，其價(jià)格政策貼近市場(chǎng)，在嚴峻的市場(chǎng)形勢下，該鋼廠(chǎng)的訂貨量增幅不小。

“將始終維護鋼貿商的正當合法權益”

據了解，杭州鋼鐵貿易行業(yè)協(xié)會(huì )（杭州鋼貿協(xié)會(huì )）成立于2007年8月，由杭州地區從事鋼鐵貿易、流通的企業(yè)以及關(guān)聯(lián)企業(yè)為主體，自愿組成的地方性、行業(yè)性、非營(yíng)利性的社團組織。該協(xié)會(huì )針對嚴峻的市場(chǎng)形勢，于去年先后成立了鋼管、優(yōu)鋼、建材、板材四個(gè)專(zhuān)業(yè)委員會(huì )，組織商家分品種進(jìn)行活動(dòng)。

據黃英杰介紹，該協(xié)會(huì )在2012年組織召開(kāi)了數十次研討會(huì )、協(xié)調會(huì )、培訓班等，與杭州鋼貿商，分析行情，共商對策，其目的是促進(jìn)和引導杭州鋼貿企業(yè)健康發(fā)展。

去年上半年，杭州鋼貿協(xié)會(huì )重點(diǎn)針對“新形勢下鋼貿企業(yè)的應對策略”進(jìn)行了探討，下半年則著(zhù)重探究“鋼鐵貿易的發(fā)展趨勢以及鋼貿盈利模式的創(chuàng )新”。

他表示，以前做鋼材生意靠資源、靠信息不對稱(chēng)，靠資金規模賺錢(qián)，現在已經(jīng)進(jìn)入資源過(guò)剩時(shí)代、網(wǎng)絡(luò )時(shí)代、微利時(shí)代，環(huán)境變了，鋼貿企業(yè)必須轉型升級，創(chuàng )新盈利模式。以往靠“囤庫存，賭行情”的時(shí)代已經(jīng)一去不復返，現在應逐步轉變?yōu)橐苑��?wù)好終端用戶(hù)為核心。

黃英杰指出，鋼貿商為鋼廠(chǎng)分銷(xiāo)產(chǎn)品，應該有合理的“勞務(wù)費”。而杭州鋼貿協(xié)會(huì )是政府與鋼貿企業(yè)之間的橋梁和紐帶，也是鋼廠(chǎng)與鋼貿企業(yè)之間的橋梁和紐帶，協(xié)會(huì )將努力促進(jìn)和引導鋼貿企業(yè)健康發(fā)展，同時(shí)要維護他們的正當合法權益。

他同時(shí)也表示，杭州沙鋼經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)，離不開(kāi)沙鋼多年來(lái)的支持和幫助。在目前行業(yè)蕭條，競爭慘烈的背景下，希望沙鋼領(lǐng)導能夠多聽(tīng)聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商們的意見(jiàn)，“我們愿意與沙鋼站在一起，共度時(shí)艱，再創(chuàng )新篇”。